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肯德基卖串咋应对?20平串店日入5万,一年半开出300家!【转自职业餐饮网】

2018-03-03

肯德基卖串咋应(ying)对?20平串店(dian)日入5万(wan),一年半开出300家!【转自职业餐(can)饮网】

串(chuan)串(chuan)品类有多(duo)火?火到西式快餐肯德基都(dou)来“跨界”打劫了!串(chuan)串(chuan)连锁品牌该如何应对(dui)?

在二三(san)线城市,有这么一家店,20平店高能卖到1115单,日(ri)流水(shui)高达5万(wan)!



                                                                                     714日是这家店(dian)营收好的(de)一(yi)天,日营收高达(da)5万(wan)

而这家春炉串串品牌的(de)创始人樊荣表(biao)示,7月(yue)刚(gang)过(guo)半(ban),这家店(dian)的营收已超过(guo)50万,是营收好的店,以前好的门(men)店月流(liu)水也做(zuo)到过六十万



刚(gang)听到(dao)这(zhei)(zhei)个数据时,很多人(ren)都纷纷表示怀疑!这(zhei)(zhei)怎(zen)么可能(neng)呢(ni)?



而事(shi)实是,春(chun)炉串串已(yi)经(jing)开了(le)近300店,大多数门店的(de)生意(yi)都(dou)很好,小编(bian)这就对其创始人(ren)樊荣进行了专访(fang),一起来看看吧!



6月(yue)底,这家春(chun)炉串串店在(zai)江苏常熟市(shi)永旺店开业。



先(xian)来感受下排队盛(sheng)况:



这家(jia)店,周末一(yi)天可以做1000多单、2万多串,平时一天也能做到700多(duo)单(dan)。



春(chun)炉串串的一单平均(jun)可(ke)以卖到36-45元(yuan),这家店(dian)周末日营收5万,平时的日营收也能(neng)做到3万左(zuo)右,它到底是(shi)怎么做到的呢?




选址上:开在必胜客旁,商圈客流10万人次



客流量就(jiu)是(shi)餐饮(yin)的(de)生(sheng)命线,春炉(lu)串串的(de)这家(jia)店就(jiu)选对了地方(fang)。

首先(xian),这家店开(kai)在常熟市,它是江苏苏州市下的(de)一个县级(ji)市,比(bi)较(jiao)富裕;

其次(ci),所(suo)选择(ze)的(de)永旺商圈,人流量也很密(mi)集,春(chun)炉串串的(de)这家(jia)店和该商圈于628日同时(shi)开业,商(shang)圈新开时(shi)每天的客(ke)流量是10万人次,平(ping)时的客(ke)流量在(zai)4-5万人次。

而(er)春炉串(chuan)串(chuan)又开(kai)(kai)在(zai)整(zheng)个(ge)商圈客流量大的(de)(de)地方,那就是(shi)一(yi)层的(de)(de)室(shi)内(nei)美食街,它(ta)的(de)(de)邻居有(you)必胜客、一(yi)点点奶茶、又卷烧饼等,它(ta)们吸引(yin)的(de)(de)都是(shi)年轻(qing)人!开(kai)(kai)在(zai)这样的(de)(de)位置,自然不愁流量!




模式上:串串档口店(dian)也“自选”,日(ri)卖5



2017年底的时候,串串行业(ye)正处(chu)于连锁(suo)品牌爆(bao)发(fa)的前夜(ye)。



这个时候,串(chuan)串(chuan)很(hen)火、入局(ju)者也很(hen)多(duo),但很(hen)多(duo)人只知道(dao)抓住这个风口,并不知道(dao)怎么(me)做串(chuan)串(chuan),市场(chang)的碎片化、同质化很(hen)严重(zhong),急需步(bu)入“正规(gui)军(jun)”时代!



而(er)在(zai)此之前(qian),春炉串串的团队已经花(hua)了(le)几年时间(jian),立项、打磨商业(ye)模型(xing),为(wei)的就是等(deng)待佳时机(ji),勇敢出击!



就(jiu)(jiu)这样(yang),春炉串(chuan)串(chuan)诞(dan)生了(le),它在苏州开出的一家店(dian),就(jiu)(jiu)像团队的预(yu)期一样(yang),效果很(hen)好。



1、串串定价(jia)1-4元,客群广

在(zai)专开15-20平档(dang)口店的(de)串串行业里,真(zhen)正的(de)连锁品牌(pai)并(bing)不多,但已(yi)有专门从一线城市做起(qi),定价在3-8元的偏高端品牌了。



不管是(shi)(shi)要走差异化,还(hai)是(shi)(shi)自身的商业(ye)路线(xian)使然,都(dou)注定了春炉(lu)串(chuan)串(chuan)不会走“高举高打”的高端(duan)路线(xian),而是(shi)(shi)亲民的路线(xian)。



樊荣说,之所以(yi)选择1-4元这个价格带,也是认(ren)真琢磨过的:



a,客群广(guang);春炉串(chuan)串(chuan)主要在(zai)二三线城(cheng)市(shi)开(kai)店(dian),定(ding)价(jia)在(zai)1-4元(yuan)时,客(ke)群的(de)广谱性是高的(de),不(bu)管(guan)是串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)的(de)忠实粉丝,还是尝鲜的(de)客(ke)群,在价格上不(bu)会有心理负担,可以轻松购买;



b,开店密度(du)高;如果走平民化路线(xian),一(yi)个(ge)城市可(ke)以开几十家、上(shang)百家店,但如果走高端(duan)路线(xian),因为客群消(xiao)费(fei)能(neng)力有(you)限,一(yi)个(ge)城市多(duo)开十几家店。


2、档口(kou)店也用自选(xuan)模式,效率大化



周黑鸭、正新鸡排是(shi)很多档口小吃店的标(biao)杆,但它们的售卖方式,却不(bu)一定(ding)适用于(yu)串串店。



论斤称卖(mai),或者是,顾客口述要(yao)A产品、B产品(pin),员工手(shou)动(dong)操作A产(chan)品、B产品的形式(shi),把串串的售(shou)卖流程(cheng)变得很复杂。



樊荣(rong)就发(fa)现,很多大(da)的(de)串串店采用(yong)的(de)都(dou)是顾客(ke)自(zi)(zi)选模式(shi),以及麻(ma)辣烫(tang)、麻(ma)辣香锅也采用(yong)的(de)也是顾客(ke)自(zi)(zi)选模式(shi),虽(sui)然原有的(de)海鲜(xian)自(zi)(zi)助大(da)势已去,但它(ta)的(de)自(zi)(zi)助餐流程设计还(hai)是很受(shou)欢(huan)迎的(de)、效率也高,正是小(xiao)吃档口店所需要的(de)。



于是,现(xian)在的(de)春炉串(chuan)串(chuan),是这样的(de)模式(shi),排队(dui)——顾(gu)客(ke)自己(ji)拿杯取串(chuan)——交给收银员计价收银——交给售卖员在蘸(zhan)料杯里(li)涮一(yi)下。



这(zhei)样,不(bu)设价(jia)目表,顾客不(bu)用看价(jia)格纠结半天,在(zai)1-4元(yuan)的串里自由(you)(you)选择,丰俭由(you)(you)人,选品(pin)迅速!效率也高!



3、主开商场(chang)店,符合(he)逛吃消费(fei)

做大众(zhong)亲(qin)民的(de)串(chuan)串(chuan)、用自(zi)选模(mo)式提高效率,这些都想(xiang)好了,那到底要开什(shen)么(me)店型呢(ni)?

现在(zai)的(de)流量(liang)都(dou)往商场(chang)集中,年(nian)轻人都(dou)往商场(chang)跑,那就(jiu)把(ba)串串店开在(zai)商场(chang)里,串串这种休闲零(ling)食,一串串装在(zai)桶里,再搭配上商场(chang)里的(de)茶饮(yin),恰好满足了消费者逛(guang)吃的(de)需(xu)求,所以,春(chun)炉串串80%的店都

是商(shang)场(chang)店。


4、主(zhu)要在二三线(xian)城市开店,成本低(di)

有(you)的品牌(pai)即便(bian)亏钱,也(ye)要到(dao)北上广(guang)深等一线城市开(kai)店;但有(you)的品牌(pai),以盈利逻(luo)辑为一位(wei),在(zai)适合自己(ji)的地方(fang)开(kai)店。



比如,春炉串串就是从二(er)三线城(cheng)市起步(bu),已经在苏州大本(ben)营(ying)开了几(ji)十家店(dian),再将(jiang)这(zhei)套体(ti)系,同样运(yun)用在其它的(de)二(er)三线城(cheng)市。



因(yin)为(wei)小城的(de)人(ren)们消费能力也很强,而房租和人(ren)工的(de)租金也要低得多,即便月营收做不到100万,只能做到15-25万,模式也(ye)是可以跑通的!


产(chan)品上:将售价1元的串(chuan)串(chuan),卖到一单45



以春炉串串常(chang)熟永旺(wang)店为例(li),一天的单量(liang)高1000多单,如果客(ke)单价只有20多元,那(nei)恐(kong)怕怎么卖(mai)日流水都(dou)卖(mai)不到5万!



春(chun)炉串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)通(tong)过几招,把(ba)客单价从原来的(de)27元(yuan)提高到了(le)36-45元,涨幅高达50%



1、增加十(shi)几种高(gao)价值产(chan)品



要想提高客单价(jia),靠的(de)不是(shi)(shi)营销,更深刻的(de)原因(yin),还是(shi)(shi)产品结构。所以,春炉串串的(de)一(yi)个动作是(shi)(shi)增加品种,从20个串(chuan)串(chuan)品(pin)种,增加至(zhi)40个品种。



1元到(dao)4元(yuan),走(zou)的是低(di)价(jia)路线,已经成功引(yin)流(liu)了,那(nei)怎么在(zai)原有产品不涨价(jia)的前提上,还把客(ke)单价(jia)做(zuo)起来呢?



那(nei)就是增加高价值产品的比(bi)重,比(bi)如,春炉(lu)串串增加了7-84元的串串,比如虾仁串、黑胡椒(jiao)串等,还增(zeng)加(jia)了53元(yuan)的产品。

这样(yang),顾客(ke)(ke)在选串时,就有(you)更大概率选择(ze)这些(xie)“贵”的(de)串,客(ke)(ke)单价(jia)自然也就提高了。


2、增加组合(he)产品,1元(yuan)串10串起卖



1元(yuan)的串(chuan)串(chuan),是典型的引(yin)流(liu)产品,也不能涨价,那该怎么办呢?



价(jia)格(ge)不变,但售卖形式(shi)可以改变,比如(ru)说,以前是(shi)1元串一(yi)串串单独(du)售(shou)卖(mai),现在可以一(yi)捆一(yi)捆卖(mai),10串起卖,反正10串加起来也就10元钱,消(xiao)费(fei)者也(ye)能接受!而且客单价还提高了。



3、味型(xing):首创番茄味串串,吸(xi)引(yin)30%的客群



因为春(chun)(chun)炉(lu)串串的(de)(de)门店(dian),经常和奶茶店(dian)、炸(zha)鸡排店(dian)等做(zuo)邻居,其团队发现(xian)了一个(ge)奇怪的(de)(de)现(xian)象,就(jiu)是小孩(hai)群体、和部(bu)分年轻女性(xing),在奶茶店(dian)买完奶茶后,却几乎从(cong)来不会到春(chun)(chun)炉(lu)串串门店(dian)消费。



为什么呢?



可能是(shi)跟串(chuan)串(chuan)的味型偏辣有关,大人不(bu)(bu)让(rang)小孩吃,或部分爱美的女性不(bu)(bu)吃辣,但(dan)这样就白白损(sun)失(shi)了30%的客群(qun),怎(zen)么办呢(ni)?



于(yu)是,春炉串(chuan)串(chuan)在其它餐(can)饮业态发现,酸菜鱼(yu)店(dian)中(zhong)的(de)番茄鱼(yu)、火(huo)锅店(dian)中(zhong)的(de)番茄味锅底很受欢迎,那为什么(me)不能(neng)做番茄味的(de)串(chuan)串(chuan)呢(ni)?



说干(gan)就干(gan),就这(zhei)样,春炉串(chuan)串(chuan)上(shang)新了番(fan)茄味的串(chuan)串(chuan),效果(guo)很好,那些原本(ben)不吃辣的客群,也有(you)可(ke)以吃的串(chuan)串(chuan)了,就这(zhei)样,30%的(de)客群回归,春(chun)炉(lu)串串就可以做(zuo)全客群的(de)生意了(le)。



以前只有香辣味(wei)的串串,现在(zai)还上了(le)藤椒味(wei)、番茄味(wei)的,可是一个(ge)串串做这(zhei)么多口味(wei),意味(wei)着什么?如果有20个产品,多一个口味乘以2,就意(yi)味着有(you)40个(ge)产品了,多两(liang)个(ge)口味乘以3,就意(yi)味着60个产(chan)品了(le),无(wu)形之中就给后(hou)端(duan)造(zao)成了(le)很大的压力(li)!



春炉(lu)串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)怎么解决(jue)呢(ni)?让我们接着往后看(kan)。


效率上:日卖(mai)1000单,1年半开出近300家店

一(yi)个(ge)20平店,日(ri)卖1000单,那它(ta)将面临两个(ge)问题:一(yi),它(ta)的销售效率(lv)(lv)跟(gen)得上吗?二,它(ta)的生(sheng)产效率(lv)(lv)跟(gen)得上吗?

1、提前预制、8秒涮串(chuan),生产跟得上

春炉串串是苏州(zhou)阿拉提餐(can)饮集团旗下休(xiu)闲小吃连锁品牌,依托母公司在供应链上(shang)的强大优(you)势,所以,中央(yang)工厂(chang)会(hui)将串串加工成半(ban)成品状态,配送至门店。



门店的(de)生产(chan)操作流(liu)程也很(hen)简单,分三步走:



1) 切配好(hao)(hao)、穿好(hao)(hao)串、腌(a)制好(hao)(hao)的(de)食材被配送至门店;


3) 涮熟后放(fang)在冷餐柜,等待顾客(ke)自选;


正是由于食材早(zao)早(zao)地(di)被(bei)统一处(chu)理好(hao)了(le),门店操作的速度(du)才能(neng)够快,效率才能(neng)足够高。



2、增加移动支付(fu),30秒可收几单,售(shou)卖跟得上

前(qian)文提(ti)到,春(chun)炉串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)有一(yi)套自助(zhu)餐式的自选模式:排队——顾(gu)客自己拿(na)杯取(qu)串(chuan)(chuan)——交给(ji)收银(yin)员计价收银(yin)——交给(ji)售卖员在蘸料(liao)杯里涮一(yi)下。



从(cong)这个流程来看,关键环(huan)节在于收银(yin)(yin)环(huan)节,换(huan)句话说(shuo),收银(yin)(yin)的快慢就决定了单量的多少!



春炉串(chuan)串(chuan)的做法(fa)是,收银设(she)备(bei)、移(yi)动支(zhi)(zhi)付(fu)(fu)同时进行,就(jiu)像串(chuan)联(lian)电路(lu)一(yi)样,收银设(she)备(bei)一(yi)次只(zhi)能应(ying)付(fu)(fu)一(yi)个顾客(ke),但移(yi)动支(zhi)(zhi)付(fu)(fu)就(jiu)像并联(lian)电路(lu),一(yi)次可应(ying)付(fu)(fu)多个顾客(ke),在收银环(huan)节(jie)设(she)置2名员(yuan)工(gong),专门引导顾客付钱(qian),这样收银(yin)效(xiao)率就(jiu)跟上(shang)了(le),售卖效(xiao)率自然也(ye)就(jiu)跟上(shang)了(le)。



3、把蘸料环(huan)节后置,口(kou)味任选、后端(duan)无压力



前文(wen)还提到,串串的(de)味型(xing)变多(duo)了(le),后端(duan)供应(ying)链(lian)压力就大(da)了(le),但到春(chun)炉串串这里,几乎没(mei)有这个痛点(dian)!这主要还是得益于,它的(de)后一个环节——蘸(zhan)料。



有(you)的串串店之所以有(you)这个问(wen)题(ti),是因为它(ta)(ta)属于熟食配送,它(ta)(ta)的产(chan)品在中央工厂已(yi)经(jing)做好了,这样(yang)增(zeng)加(jia)(jia)一个口味,就等于增(zeng)加(jia)(jia)很多产(chan)品线。



但(dan)春(chun)炉(lu)串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)是半成品的形式(shi),后需要在门店现场将串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)涮熟,然后再蘸料(liao),所以(yi),对春(chun)炉(lu)串(chuan)(chuan)串(chuan)(chuan)来(lai)说,增加一个(ge)口(kou)味,只需增加一种相应口(kou)味的蘸料(liao)就好,各个(ge)环(huan)节都无需大动。



小结(jie):

一提到风口(kou),有(you)(you)人是不(bu)管自己(ji)有(you)(you)没(mei)有(you)(you)优势,有(you)(you)没(mei)有(you)(you)想(xiang)清商业模(mo)式,先扎进去再说;有(you)(you)人却是审(shen)时度(du)势,盯准(zhun)佳时机,发(fa)挥自己(ji)的优势,重(zhong)兵出击,大获全胜!

串串的(de)(de)市场盘(pan)子容量足够大,只要餐饮人沉下心来,审(shen)时(shi)度(du)势,想清楚自己(ji)的(de)(de)商(shang)业模型,找(zhao)到(dao)自己(ji)的(de)(de)差异化(hua)路(lu)线,依然(ran)能分得一杯羹(geng)!


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